営業は実際に得意先と合った時が勝負と思っている人も多いでしょう。
しかし、営業は実際に会う前の下準備の方が重要です。
事前準備がしっかりできているかどうかで結果も大きく変わってきます。
営業の準備として、具体的にどのようなことをすればいいのでしょうか？
この記事で分かること
・営業における下準備の内容
・準備するべき情報収集
・下準備の意味についての理解
記事を読んだらとって欲しいアクション
・お客様の業界課題を把握する
・これまでの面談内容からお客様課題を仮設する
・面談で仮説課題の確認をする
営業の準備って？
営業における準備とは何か、これは仮説ができているかどうかです。
「準備」といわれると相手に関する情報収集とか、資料のまとめと思っている人も結構多いようです。
しかし、これはまだまだレベルの低い話です。「仮説の準備ができていること」を営業の事前準備といいます。
- 営業の世界では、仮説と検証こそが営業という言葉があります。
商談を行うのであれば、仮説を準備するものと心がけましょう。
営業レベルがわかる事前準備の状況
ベテランお客様になれば、事前準備がどの程度できているかでその会社のレベルがわかるといいます。
- 三流の営業：事前準備一切なしで商談に挑む営業
- 二流の営業情：情報集主婦する営業
- 一流の営業：収集した情報をもとに仮説立案をたてる営業
このように会社のレベルがわかってしまうのが、営業の準備です。
事前準備のできている企業は少ない
営業の準備に関するある調査の中で、毎回事前準備がしっかりできていると答えた営業は、全体の2割程度でした。
一方で、事前準備をすれば商談の勝率も7割超になるというデータも出ています。
つまり多くの企業が事前準備の重要性については認識しています。
ところが、実際にはそれができていないわけです。
じゃあなぜ事前準備ができないのか、理由として多かったのは忙しさです。
あまりに忙しいので事前準備をする時間が作れないわけです。
時間のやりくりがうまくできるかどうかも、事前準備をするために必要な条件であることがわかります。
顧客の要望を把握することが最初
では営業の際に事前準備をするためには何が必要か、まず考えなければならないのは顧客がどのような要望や期待を持っているか、正確に把握することです。
得意先が営業にコンタクトをとった、重要な案件に関するオファーをする場合、なぜあなたにお願いしたのか、何かしらの理由があるはずです。
何かあなたに期待することがある、求めることがあるからこそ、オファーを出すわけです。
これを理解しているかどうかで、打ち合わせの内容も変わってきます。
もし相手から接触があった際、なぜ自分にお願いしているのかということをまずは理解しましょう。
期待する内容はクライアントによって変わってきます。
しかし、一般的には3つのうちのいずれかです。
- 商材
- トーク
- 人柄
当たりまでの内容ですか？改めて認識があっているが整理しながら読んでください。
1：商材
このように言われると商材自体を知りたいと思う人もいるでしょうが、それは大きな間違いです。
あくまでも商材を使うことで何ができるのか、クライアントにとってどんなメリットがあるかです。
これがわかっていないとただ商材の話を延々と続けることになりかねません。
2：トーク
やはり商談でも面白い話をしたいと思うはずです。
ただし芸人さん並のトークをする必要はないです。
相手にとって聞きやすいトークを心がけることが大事です。
そこで重要なのは、トークをするときに相手の顔を確認することです。
相手の顔を見れば、自分の話を理解しているかどうかわかります。
相手が自分の話についてきているか確認し、納得できないような表情をすれば、どこが問題か尋ねてみてもいいでしょう。
3：人柄
人間、相性があります。
仕事では好き嫌いなどは抜きにすべきですが、それが完璧にできないのが人間というものです。
そこで商談をする前に、相手がどういった人と話したいのかを意識しましょう。
そこで活用できるのが、ミラー効果です。
心理学の世界にあるもので、相手のものまねをすると好意を抱かれやすくなるというものです。
自分と雰囲気が似ている、話すテンポが近いと好感度もアップします。
商談をする際には相手がどんな話し方をするか思い起こしてみましょう。
そしてそれを意識して話すと、相手も聞きやすくなります。
事前準備不足が引き起こすリスク
営業をする際に事前準備を怠らないことが重要なのですが、これをやらないと思わぬデメリットを引き起こしかねません。
それは相手を見誤ってしまうということです。
的確な営業をするためには、情報がとにかく重要です。
◯事前準備を怠った時に起こるリスク◯
ピント外れな情報提供による満足度の低下
↓
信頼感の低下
↓
受注率の低下
事前準備をしっかりしていて「この人なら安心して任せられそうだ」と思わせることが何よりも大事です。
相手の立場になって考えるのが営業マン
営業マンとして活躍できるかどうか、それは相手の立場になって考えることができるかどうかです。
しかも、事前準備の段階でそれができているかどうかが肝になります。
事前準備をていねいに行えば、相手のことをより多角的にいろいろと考えられます。
すると、より相手の求めることに対して的確な準備ができるわけです。
営業マンの心構えとしてもう一つ重要なことは、相手も大事な時間を割いてあなたに会っている点です。
◯事前準備の時に考えるべきこと◯
相手に「時間をとってでもあなたと話してよかった」と思わせるにはどうすればいいかという視点で営業の準備を進めればよいか
そうすれば、いい加減な事前準備ではなかなか満足できないはずです。
基本情報を収集しよう
では営業マンが事前準備するにあたって、どのようなことを押さえればいいのでしょうか？
【最低限押さえておくべき情報】
・会社情報：従業員規模・社歴・主軸の事業・事業規模・社長メッセージ(何を重視しているのか)
・業界の課題：主軸業界全体の課題・主軸業界のTOP3社が認識している課題
近年では多くの会社が自前のホームページを開設しています。
その中の会社概要をチェックすれば、基本的な情報は簡単に把握できるはずです。
会社の情報を収集することで、相手がどのようなニーズを持っているのか想定しやすくなります。
会社概要を確認するにあたって、特に重要な情報になりうるのが事業内容についてです。
ここでチェックしておきたいのは「誰に何をどのように提供しているか？」です。
また、合わせて主軸業界の課題も把握しておくようにしましょう。
会社の根幹にかかわることで、事業内容と事業の全体の課題をきちんと理解していないと相手の事業課題もわかりません。
ニーズの絞り込み
会社概要についてつかめたら、そこからお客さんのニーズについて探っていきましょう。
ここでおすすめのフレームワークとして3C分析があります。
3CのCとはCustomer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）です。
相手と自社の3C分析を進めることで、相手のニーズを正しく把握できます。
※お客様を分析する時は「自社」をお客様として分析を行いましょう
そしてニーズに即した営業の提案ができるようになります。
準備に時間がかけられない場合
時には営業をかけるにあたって、事前準備をするのに十分な時間がないというケースもあるでしょう。
その場合、最初から候補を絞り込んだうえでニーズの想定をしてみましょう。
◯多くの企業が抱えている課題◯
大体の企業は、
「売り上げ増加・利益増加・生産性向上・コストカット・人材不足問題の解決」
5つのうちのいずれかもしくは複数の課題を抱えています
この基本的なニーズを検証して、そこから仮説を立てておけば、全く準備していない状態よりも踏み込んだ提案もできるでしょう。
あくまでも仮説であることを理解して
営業で事前準備を進めることで、商談の質を高める効果が期待できます。
しかし仮説はあくまでも仮説です。絶対に正しいとは限りません。
もし仮説が間違っているのであれば、その話がとっかかりになります。
そこから話を進めることで、より深いヒアリングになって、さらに良質な提案ができるかもしれません。
仮説を持つことは大事ですが、仮説に縛られないように柔軟な対応のできるのが好ましいです。
まとめ-営業は準備が9割-
営業を成功させるためには、事前準備がいかに重要か、お分かりいただけたでしょうか？
相手のことをリサーチして、何を求めて自分に接触しているか理解することで、より相手のニーズに即した提案ができるでしょう。
仕事が忙しくて事前準備にあまり時間がかけられないかもしれません。
それでも限られた時間を使って、できる限りの準備をしてから商談に臨みましょう。